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生机28的兴衰之旅.doc
文档介绍:
事例
生机28的兴衰之旅
提起生机28,不得不追溯到1951年,这个被李先念亲身命名的企业仅仅沙市一家油厂,与日后出产洗衣粉毫不相干。这家油厂向日化延伸的第一步,不过是觉得油脂的废料丢掉极为惋惜,所以加工成番笕,作为一种弥补。
20世纪80年代中期,沙市油厂面临着巨大的生计压力,因为国家的宏观调控,原材料价格上涨,获利的空间越来越小,工厂急需一个新产品来弥补。这时,日后的生机28老总滕继新在广交会上得悉荷兰一家公司有一种去污力强、用量少、超浓缩等特色的洗衣粉配方要转让,所以他自动联络接洽,顺畅取得出产答应权后,又火速安排人马进行研发;正是滕继新的灵光一闪,给其时的沙市油厂带来了开展的关键,超浓缩洗衣粉也成了沙市油厂安居乐业的新法宝。
如果说,生机28挑选超浓缩洗衣粉仅仅一种被逼的转型(有必要找个东西来保持),那么,生机28真实走向成功,不能不说是因为领导人真知灼见。
生机28的商场之路,开端走得极为艰苦。洗衣粉刚面市时,业务员背着书包,穿戴解放鞋,走街串巷给人们试用。在沙市的宾馆里,业务员和宾馆洗衣房的职工一同上班,清晨四点钟帮他们洗衣被,一起见证洗衣粉的作用。但这样做的成效并不大,生机28的出售仍是一滩死水。怎么让顾客、经销商敏捷承受这个新产品呢?
作为决策者,生机28的老总滕继新通过一番思索之后, 目光瞄准了中央电视台的广告。改和初期的我国,广告还没有像今日这么遍及,厂家的广告认识也很淡漠。滕继新发现仅有的几个厂家广告虽很一般,却被老百姓牢牢记住了。何况,还没有哪个日化厂家做广告。生机28必定有戏!
因为要向银行借款,这个石破惊天的行为引起了市领导的高度重视。国家的资金就这样在电视上变成几秒钟的广告,危险谁敢冒,职责谁来背?面临生死攸关的机会,滕继新以个人的气魄争取到这笔不菲的广告借款。反正是死,也要死得轰轰烈烈。
当然,生机28没有死。从做广告那一天起,生机28人遽然发现提货的人越来越多了,卡车一度从厂门口排到了荆江大堤上。生机28的广告就像一枚重磅炸弹,在一片安静的日化界掀起波涛,“一比四”的广告歌更是众所周知。人们买洗衣粉指名要生机28,各大百货站景仰前来签定购销协议。生机28敏捷热销全国各地。从此,生机28就像一个加足马力的火车,领跑在日化界的前沿,成了名副其实的大哥大。在广告的强壮带动下,生机28人再也不必像曾经那样日夜奔走劳累,排队等货的人不计其数,乃至还要套近乎走***才干拿到货。除西藏、台湾外,全国城市商场生机28均已进入,并且三分全国占其二。1994年,生机28的销量到达了自己前史的最高峰:9万吨。本认为能够持续光辉进程的生机28,也就在这一年,却走下了神坛。
1994年,面临盈余的大好局势,不甘寂寞的滕继新不再满意围着单一的洗衣粉产品小打小闹,而要假势发力把企业做强做大。他提出了多业并重的开展战略,为生机28规划了一个大日化的夸姣蓝图,并一口气从国外引进了先进的餐洗、洗发水、香皂设备。但是适得其反,因为新产品出售资金的投入无能为力,这些洗发水,纯水、香皂等前瞻性的产品并没有像洗衣
粉那样兴旺起来,反而使企业背上了沉重的债款。与此同时,在政府的“照顾”下,生机28迎来了一批贫穷企业的加盟,这种出血,让生机28多业并重的资金更加绰绰有余。这时,因为出售体系不健全,生机28洗衣粉的出售环节也出了问题。其时生机28的出售方针是:出售人员只管卖货,不管账到与否,照拿提成奖赏,到了年末,公司则专门建立一个清欠小组到全国各地收钱。责权利的不相互限制,让一大堆烂账死帐堆积成山,总算让这个巨大的集团再也无法正常运作。
1994年今后的生机28,呆死帐到达近一个亿。流动资金严峻匮乏,新项目又相继胎死腹_中,拳头产品洗衣粉的销量也开端下滑。严峻的企业局势让人忧心如焚。怎么寻觅打破,重焕生机?生机28想到了上市。但这一最直接又最收效的融资方法却被市政府拒绝了。百般无奈,生机28挑选了合资。1996年,生机28同德国一个不怎么知名的公司合资建立了美洁时公司。戏曲性的是,三个月之后,生机28被同意上市。
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